הדבר הראשון להבין וליישם כשאתה רוצה להגדיל את המחזור בעסק הוא:
ניהול נכון מתבצע על פי סטטיסטיקות.
הדרך היחידה לדעת כמה תקציב לשים בכל אפיק שיווקי, גוגל, פייסבוק, קשרי אדריכלים וכו' הוא לאחר שאתה יודע – על ציר של זמן – מה היו התוצאות (כמה עסקאות בש"ח נסגרו) לאחר שהשקעת במדיה או אפיק מסוים (כמה כסף בזבזת על זה).
למשל, אם הוצאנו 8,500 ₪ על גוגל ממומן Adwords)) והעסקאות הגיעו ל-50,000 ₪ לא כולל מע"מ, כשהרווח הגולמי הוא 20% מהמכירה מסתבר שהרווחנו רק 1,500 ₪. לא מקובל!
אם השקענו בפייסבוק 4,000 ₪ וסגרנו עסקאות בסך 110,000 כשהרווח הגולמי היה 35% הרווחנו 34,500 ₪ – אפשר להתפלסף אם זה טוב לנו או לא וזה כמובן תלוי באיזה עסק מדובר אבל אני חושב שאתה מבין עכשיו את התמונה שאם אתה לא יודע בדיוק לא תוכל לנהל זאת!
אגב, בדוגמה זו, אגדיל את התקציב בפייסבוק!!!
כך מגדילים מחזור – זה הדבר הראשון והחשוב ביותר להבין בנושא.
כמובן שיכול להיות שישנה בעיה באחוזי הסגירה של אנשי המכירות בעסק או שהתצוגה מזעזעת וכל מיני חריגות אחרות שכמובן יתגלו במהלך החקירה הראשונית של העסק, אך הדבר הראשון הוא בעצם לגלות מה עובד ואז לחזק אותו.
לא מתעסקים בלחזק את האתר שלא מפיק לידים ועסקאות כשיש אפיק אחר שעובד טוב – אלא קודם כל מתעסקים בלחזק את החזק.
לכן – סטטיסטיקות!
ארצה להסביר מה הכוונה, אני לא אתעכב על כך לחינם – זה ממש חשוב שתבין זאת כשמטרתך היא הגדלת מחזור המכירות.
כשאני אומר סטטיסטיקות אני לא מתכוון למה שלמדתם בתיכון (הסתברות) אלא ל"מדידה כמותית של מוצר על ציר של זמן".
למשל: מכירות חודשיות
חודש מכירות של יוסי
ינואר 2019 134,750
פברואר 2019 121,365
מרץ 2019 107,320
בדוגמא כאן ניתן לראות שלא אדאג לצ'פר את יוסי החודש… בלשון המעטה.
יוסי מתדרדר.
דבר נוסף להבין הוא שאין סטטיסטיקה "טובה" או סטטיסטיקה "רעה".
סטטיסטיקה משתפרת או מתדרדרת.
למשל, הרווחתי מיליון וחצי שקלים לאחר מס ברבעון האחרון. טוב?
רבעון קודם הרווחתי ארבעה מיליון שקלים לאחר מס!
זוהי סטטיסטיקה בהתדרדרות.
עכשיו, בואו נניח שאני מגיע כדי להגדיל את מחזור המכירות של העסק:
המחזור שלו הוא 250,000 פלוס מע"מ חודשי.
נקודת האיזון שלו (break even) היא 400,000 פלוס מע"מ.
אנחנו מקצים תקציבים למדיות (מה שמאוד מקשה כאשר יש כבר גרעון והתזרים אולי לוחץ) וחודש לאחר מכן בעל העסק עדיין בלחץ, הוא הוציא הרבה כסף אבל עדיין חסר כסף בתזרים! הוא עלול להפסיק את התהליך!
בסטטיסטיקות מסתבר שהמחזור עלה מ-250 ל- 370…
זה עדיין גרעון ולכן עדיין קשה לו לסגור חודש אך הוא מוכרח להמשיך ולמעשה להגדיל את התקציב (כמובן שצריך לחשב זאת פיננסית, רווח גולמי וכו') ואז יגיע ללמכור 450,000 ולהתחיל להחלים.
בנוגע לספקים בנושא קידום ופרסום:
ספק בתחום קידום ופרסום שמדבר שוב ושוב על כך שצריך הרבה זמן של עבודה מאופקת עד שהמותג… ושלא מדבר בתוצאות מיידיות של לידים ועסקאות הוא כמעט תמיד לא טוב!
כל מי שרגיל לא "לספק את הסחורה" ידבר בתירוצים על הסבלנות הנדרשת.
ספק טוב ישמח לספק סטטיסטיקות, ובמידה מסוימת (לא כמונו כנראה) כנראה מבצע עבור עצמו סטטיסטיקות בכדי שיוכל לספק את הסחורה ללקוחות שלו.
ספק טוב ייתן לך ללא פחד (אך ללא התחייבות כמובן) הערכה מסויימת לכמות הלידים שיוכל לספק לך. אותה ניתן כמובן לשפוט ביחס לתקציב המוקצה ולצאת לדרך.
למידע נוסף לגבי העלאת אחוזי הסגירות:
לחצו כאן
תגיות: הגדלת מכירות, פרסום לעסקים, שיווק עסקים, פיתוח עסקי
